作者：袁来
生意越来越难做，如今已经成为整个商贸流通领域的共识，随着经济的下行，人口红利的消失，品牌厂商也逐渐进入到增长缓慢，或增长停滞的状态。
在这样的背景下，越来越多的经销商开始寻求转型升级，调整经销的方式。之前新经销曾报道了大量优秀的经销商转型案例，但总体分为三种：
第一，专注于某个一线品牌，深度合作，通过精细化的经销，向管理要效益，转型成为品牌经销商；第二，聚焦某一品类，比如休食、调味等品类，通过多品牌矩阵，建立在地方市场的品类供应商；第三，围绕着小店，延伸多品类，成为全品类经销商。
这是常见的三种转型升级方式。当然，不仅这些，在新时代下，新经销发现还有一部分经销商，正尝试着主动拥抱新的供应链B2B平台，通过与平台的合作，成为平台的地方服务商，也逐渐成为主流趋势，并且他们也在这轮合作中，获得不小的收益。
今天要介绍的三个转型案例，就是通过与京东新通路平台联合仓的合作，实现了经销生意的逆袭和转变。希望这些与第三方全国性B2B平台的合作案例，能给读者一些启发和思考。
在讲述案例前，先简单介绍一下，什么是京东新通路联合仓项目。
2018年3月，京东新通路宣布开放新的通路，引入经销商/批发商角色，推出联合仓项目。联合仓（合作的经销商、批发商伙伴）承接自己覆盖范围内的部分掌柜宝自营订单的配送，同时也在京东掌柜宝上开通自己的店铺，成为京东掌柜宝的供货商。
在这个过程中，经销商和批发商成为了新通路的合作伙伴，不仅能够获得额外的“代配”收入，同时在京东掌柜宝上开店，并且接入新通路的“代理”、“代售”业务也实现了更广泛的生意来源。
德益副食品批发的老板张会祥，在2010年开始创业做经销生意，代理着单一乳制品品牌，目前有11名员工，主要经销的区域在临汾城区和周边的乡镇农村市场。
张老板告诉新经销，2018年前后，这个传统行业的生意越来越难做，像他们这种经销到乡镇农村市场的，配送成本非常高。大概在18年的5月，一次偶然间的机会，他看到京东新通路招募联合仓，就主动找到新通路的区域负责人，谈合作。
合作在刚开始有点“坎坷”，原因出在小店老板与配送人员（车销，配送加销售）对线上交易的认知上。张老板说，以前配送人员将货送到，收钱走人，小店老板和员工都习惯了这种方式。但是现在，店主要先付款，配送人员再送货；配送人员也没有当场收款，心里没底。
但张老板仍然坚持推进，甚至主动下市场，教店主如何使用掌柜宝APP。他回忆到，2018年年底后，新通路开通了“代配”业务，紧接着2019年4月开通了代理（联合仓成为京东新通路自营产品的三方代理商）和代售（高黏性联合仓将自有人员作为新通路自营商品的分销团队）业务，这让配送人员的收入有了明显的提升，额外的佣金再加上正常的牛奶销售提成，收入远高于地方的同行水平。
据张老板透露，业务配送人员从最开始200-300元/月额外收入，到现在多的有2000-3000元/月，在地方县级市场算是高工资了。有的业务人员好的时候收入能过万，公司人员流失率大大降低。不仅仅如此，这也给批发部带来了每月2万多元的额外收入。
除了收益上的提升外，谈及生意的变化，张老板告诉新经销，跟京东新通路的合作有两点，对他的生意变化影响最为明显：
第一点，产品的丰富，增加了与客户的黏性，有了更多的产品，员工的拜访频率就能提升，自己经销的产品销量也上去了。2019年销售额增幅有30%以上；
第二点，管理的“透明化”。过去员工拉了一车货走了，可能送了两三家就回去休息了，张老板对拜访频率、客情维护等情况一无所知。现在通过“京东地勤”APP的使用，张老板能实时看到员工在干什么，做得不好的地方在哪里，每天调整，这对业务员的管理帮助非常大。
高效的人员管理，以及产品丰富度，带来经销商与门店客情的加强，继而带来生意的提升，这些是拥抱京东新通路给联合仓带来的变化。
众合辉创供应链公司成立于2016年，老板佘毅告诉新经销，他过去是做便利店生意的，有近几十家的直营和加盟便利店，当时为了考虑内部统采，成立了供应链公司。随后两年，公司先后代理了百事、鲁花、联合利华等品牌，在广安这样的低线城市，一年可以做到2000万的销售额。
众合辉创供应链公司老板佘毅
与京东新通路结缘，是在2018年8月。佘老板坦言，他当时的出发点就是想“抱大树”，借助大品牌，不断提升在地方的影响力。
经过近6个月的磨合后，众合的生意每月新增了10万的收入。当然，除了收入上的提升外，京东新通路带给他们的还有其他变化：
1. 回款速度提升，有效减少资金压力。过去终端门店的货款通常是月结、周结，现在通过京东掌柜宝APP，开始逐步引导门店老板先款后货；
2. 代配业务的“品牌效应”。原来只是给自有的门店做配送，后期开始逐步做了“统仓统配”业务，给其他地方的批发商和经销商做配送。当他们与京东新通路合作，成为联合仓之后，过去批发商对众合实力的担心，已经完全打消了。
3.下单效率的提升。过去门店都是用手抄单，业务员抄回来后第二天早上上交库房，库房再整理、配货。而门店现在直接通过手机下单，或者由业务员代下单，库房接收到订单信息，立刻组织配货，现在有些地方已经能做到8小时配送。
佘老板说，这些都是他没有想到的，拥抱平台的好处，就是能用到最新的技术工具，最先进的经营方式，这对于传统经销商大有裨益。
第三个案例国精米业，既是品牌商，也是深圳区域的经销商。总经理葛鹏是商二代接班。葛鹏告诉新经销，大概在2018年5月，国精米业开始与京东新通路合作，既是深圳区域联合仓，也是京东新通路的品牌商合作伙伴。
过去国精米业在深圳的经销，由于品类单一，开拓网点有难度，并且在深圳这样的超一线城市，很难做直营网点。与新通路合作之后，国精米业与区域的分销商一起做代理、代售、代配业务，一起共同直营网点。
在深圳这样的城市，经销商往往很难全覆盖一个区域，所以新通路联合地方经销商、分销商一起努力，将蛋糕做大。京东掌柜宝的全品项经营，可以提高渠道商与门店的黏性，改善客情，在此过程中，国精米业也实现了业务的多样化，提高了经营效率。
上述的三个合作案例，在新经销看来是“各取所需，合作共赢”，对京东新通路而言，充分借助地方经销商的仓配服务资源，避免重复投资，让经销链路更加高效、经济；对经销商来说，通过京东新通路，在服务自身经销仓配的同时，释放资源，利益最大化。
经销商可以获得额外的配送收入，使其存量资源实现更好的订单密度，提升成本效率；在经销品类扩充时，弥补了淡旺季的波峰波谷，增加了订单宽度，使其更好地服务小店，增强与小店的生意黏性。
当然，在这个过程中，京东新通路的仓配管理能力、技术、运营效率，甚至京东新通路的地勤管理，都可以进行输出，赋能给经销商，经销商获得的不仅仅是生意的机会，也是经营管理效率提升的能力。
过去经销商的发展，往往是盯着厂家，盯着渠道，盯着终端网点，很少有经销商去看外界的变化，行业正发生着哪些变化，尤其是新的供应链体系的出现。
当“新物种”出现和发展时，一定有其存在的道理和价值，经销商要做的是积极地去观察，去研究，而不是排斥，甚至是抵触。
实际上，经销商的优势是本地化服务、经销的能力，而全国性平台的优势是对新技术的运用，规模化经销的能力。两者之间，可以相互融合，取长补短，借助平台的新技术、新方法，不断扩大自身地盘的生意。
资源和能力相互匹配，效率才能实现最大化。合作共赢，这就是经商之道。
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