死亡高发的线下教育 一场15天自负盈亏的自救行动

文 | 铅笔道记者 付艳翠

这是铅笔道推出的【现金流抗疫战】专题，以客观记录创业者疫情下的现金流防控措施。本文是系列报道第一篇。

疫情当前，第一批抗不住的企业已经开始倒闭了。2月6日，成立14年、一度成为全国最大的PHP培训学校“兄弟连”谢幕。2月9日，北京K歌之王与200名员工解除劳动合同。

疫情对于创业的影响千千万，但最核心莫过于现金流，现金流=生死线。疫情对行业的影响无边界，但影响最大的行业，（线下）教育培训当属其中之一：疫情之前，这是一个典型的“现金牛”行业；疫情之后，由于全民闭门不出，它成了资金断裂的高风险行业。

由此，教育培训的现金流抗疫战显得尤其具有启示意义。“托与育”产业集团便是当下的一家典型企业，它成立13年，曾于2015年作为国内“早教第一股”挂牌新三板。

受疫情影响，“托与育”旗下580家线下实体机构都无法正常运营：3家直营店全部停业，每月净亏损90~120万元；加盟店扩张几乎暂停，每月损失的加盟费就有360~700万。

深感危机的创始人陈靖无心过年，大年初二就从老家飞回北京，并召回在京的10名员工加班调研、研发课程，编写视频文案等。她希望尽快推出线上业务——小爱课堂。与此同时，她通过“开源+节流+培训+推广”4个调控措施，以期能实现集团内自负盈亏。

1、开源：她上线付费课程，采取分销抽成形式，由旗下加盟商与旗下30万左右会员沟通售卖。

2、节流：与房东洽商房租缴纳问题，同时推出调岗、调薪、停薪留职等措施。

3、内部培训：通过线上培训，对管理层、公司员工等进行补缺补漏，修炼“内功”。同时，引导线下用户流入线上，避免集中退费。

4、推广方面：在服务好存量客户的同时，通过问答平台、论坛推广、朋友圈营销、短视频营销等吸引增量，开拓公司增量客户。

通过半个月调控，公司目前已经能实现自负盈亏，原本“2000万净利润”的年度目标也可能不受影响。这是一个教育培训企业的现金流保卫战样本，推荐大家阅读。

以下为创始人陈靖的口述：

580家线下店暂停营业，每月撒90-120万

我所在的托与育集团是控股爱乐祺和彩红贝贝品牌的母公司，集团注册于2019年12月，从事的是托育产业平台的数据化、信息化服务，涵盖以0-3岁的托育、综合学龄前早期教育、课程研发等，业务主要为线下实体机构、城市加盟和人才培训三部分。

其中，爱乐祺成立于2007年，是一家以托育早教为核心，集成长管理、健康管理、教育管理于一体的教育机构。爱乐祺曾获远旭基金的1000万元投资，并在2015年作为国内“早教第一股”挂牌新三板。2019年7月，因为想走到更远，爱乐祺在新三板摘牌。

目前，爱乐祺在全国拥有520多所托育早教中心。彩红贝贝成立于2019年3月，在全国拥有60家托育成长中心。全国34个省级行政区里，仅西藏没有集团下属品牌的托育机构，目前服务的会员总数就有30万左右。

在如今的大环境下，对于托与育产业集团旗下的爱乐祺和彩红贝贝品牌来说，线下实体店、加盟商、培训业务和加盟业务确实受到不小的冲击。

像其他线下实体机构一样，两个品牌公司580家托育早教中心都已经关门。对于公司来说，幸运的是，因为加盟形式，仅有3家线下机构为公司直营，公司不用为大量的房租发愁。但仅3家线下机构，每月也要净赔90~120万元，机构投资人们可想而知也都不好过。

同时，不知疫情何时能结束，也已经影响了公司的加盟业务。本来，公司每月会新增20家左右加盟商，但从12月28日到现在已经过去一个多月，公司仅签署两个加盟合同。一般，我们会根据一线、二线、三线城市的不同，收取18万、30万和35万元的加盟费。计算一下，这一块儿每月可能会给公司带来360~700万的损失。

相比而言，公司人才培训业务打击是最小的。因为疫情原因，我们只能将本来2月10日开学的时间，延迟到2月15日，并采取线上直播上课的方式进行，且学员的毕业证书也要延迟发放。

因为疫情突发，并且在持续时间上不好做判断，公司现金流确实非常紧张。

线上课程保现金流，3天吸引4000多用户

为了集团发展和应对现金流问题，集团将通过“开源+节流+培训+推广”4个调控手段，实现自负盈亏。其实，集团本来三年的规划方向就是致力于托育产业平台的数据化、信息化。现在一场疫情，我们可能将接下来两年要做的事情，提前在2020年第一季度集中完成。

我认为，公司想要发展，就必须有持续的现金流收入。

疫情期间，作为线下机构，不是马上做一款线上课程和大机构PK，而是要想清楚自己现在最大优势和产品是什么样的。最好的商业模式就是能够有75%的线上课程收入，20%产品（儿童口罩、洗手液、消毒用品等）收入，还有5%的入户早教收入（疫情出现拐点以后去做）。

所以大年初二，我就从老家飞回北京，并召回在京的10个员工加班调研、研发课程，编写视频文案等，找合作方进行视频课程的录制。同时，上线此前就已经在准备的线上业务——小爱课堂。

小爱课堂主要针对有0~3岁孩子的亲子教育课程，分为热身运动、语言游戏、培养孩子肢体运动和音乐游戏等5个课堂。上完课后，用户可以进行打卡，打卡是针对线下机构引流，用户连续7天、20天打卡，等线下机构开业后，会有不同程度的打折。

小爱课堂并不免费，每个系列有360个课时，每个课时10分钟。这期间，只有前10天的10节课是免费的，用户可以下载视频，转发并重复观看。但往后的350节需要付费，且每人只有一个账号登录，不能下载转发。

在销售环节，小爱课堂采取分销形式。我们是总，再由每一个爱乐祺和彩红贝贝的线下教育机构，分销到C端手中，让旗下教育机构的加盟商们有钱可赚。具体来说，就是每20个课时，卖99块钱，其中，每卖出一个用户，我们能得到10元抽成。

当然，我们也会将课程卖给其他线下教育机构，只是每20个课时，比公司旗下品牌加盟商稍贵，我们会抽成30%。

在这一个月内，公司还有20-30个系列课程开放，例如《如何帮助宝宝养成良好的生活习惯》《如何帮助宝宝养成良好的卫生习惯》《0-36个月每天父母课堂》等。

对于之后的销售情况，虽然现在还不能确定，但我非常看好。

2月1日，小爱课堂正式上线当天，在小鹅通当天直播UV达到501，店铺UV519，总用户589名。上线3天，小鹅通直播UV500，店铺UV达到2135，总用户达到4141名。

而托与育集团旗下拥有580家门店，每家门店保守算300个潜在客户，加起来也有17.4万人，这部分的消费能力我相信是惊人的。

集团会在装修、房租和人工上控制成本等节流上下功夫。

但凡已经运营的托育机构，首要解决跟房东洽商房租缴纳问题。由于属于停产、停工阶段，但是截至目前，仍有一些房东在二月份的房租问题上态度摸棱两可，这部分需要一些政策的帮扶。

企业停产、停工，这也是对团队的优化过程，集团会跟员工之间积极地洽商，通过调岗、调薪、停薪留职等措施，和公司共渡难关。

通过培训，补缺补漏，修炼“内功”，“内圣”方能“外王”。

（1）针对管理层，做技能和统筹培训；

（2）针对一线指导师和保育指导师，做专业技能培训和实际案例分析；

（3）针对业务人员，做专业技能培训和流程话术强化。

同时，小爱课堂的一部分线上直播课程，并不是针对集团员工内部，在疫情特殊时期，也会专门为盟商等B端用户，解答现实中遇到具体问题，应该如何操作。

作为创始人，我也亲自上阵，2月1日~10日期间，每晚8:00~8:20在线上课程中进行直播，和大家分享托育教育行业在疫情期，会遇到的问题和解决措施。比如，疫情期间，有客户到上幼儿园的年龄，会面临退费问题。这时，一部分就可以消化到线上课程，还有一部分就可以将其介绍到跆拳道、舞蹈课等提升课上。

服务好存量客户的同时，通过线上推广的方式，开拓公司增量客户。比如，问答平台、论坛推广、朋友圈营销、短视频营销等吸引增量。

除了以上四个方面的策略，利用国家银监机构发布的政策红利，比如企业贷款等，提前做准备工作，最少保障公司半年以上的现金流存储。同时，公司也希望获得资本的支持和看好，完成融资。

50%抗风险能力弱的企业将淘汰

值得一提的是，今年本来我们的销售目标是有2000万元纯利润，现在虽然被疫情影响了线下收入和加盟业务，但集团通过以上四个调控手段，目前暂时是可以实现自负盈亏的。

我们的盈利目标没变，依旧是2000万元。一方面，集团线上业务能够提前在2020年第一季度集中完成，为公司带来不菲的收入；另一方面，疫情结束后，旗下品牌的加盟业务也能继续进行。

最后，对于行业发展，短期来看，因为托育行业的线下属性，我预计，行业可能会淘汰50%抗风险能力弱的企业。尤其是去年，教育行业0~3岁的发展受到资本关注，赛道一时间“鱼龙混杂”，不懂行业的人也一头扎进来，相信这部分人会先“清洗掉”。但疫情之下，也会倒逼一批有前导意识的企业，加快产业数字化的升级，大浪淘沙。

中期来看，本来，婴幼儿产业的高度分散化、年轻家庭育儿认知不足和政策规范不健全等问题，导致产业在发展期进入同质竞争、商业模式单一缺乏核心竞争力的困境。相信疫情期间，会让更多人回归家庭，对孩子的教育更关注，甚至提升新生人口出生率，这对于行业本身是一个极大的利好。

同时，也希望国家在这个阶段，再放开全面生育的政策，那对于整个行业就更值得期待了。

长期来看，2003年的非典，开启了消费互联网时代，2020年的新冠之后，有望加速产业数字化进程和人群经济共享数据整合，开启产业互联网时代。

在前几年，对于托育、早教、幼儿园等教育公司而言，现金流是非常漂亮的数字，因为这个行业都是预收费模式。但之前所谓好的现金流，到去年下半年为止都变成了“雷”。因为，如果没有足够的坪效、人效、时效和课耗的确认收入，是不足以支撑一个早教机构的运营成本的。

去年，众多早教机构转型做托育，但对于原来只负责教家长的早教机构来说，对于婴幼儿照护专业度明显不足，所以在专业层面需要有一个大的思维认知，不能是为了转型而转型。

我们要明白，公司想要盈利，是可以通过商业模式、组织架构、管理方式、提升服务产品化程度等措施去保证的。但作为教育机构，现金流固然重要，十年树木、百年育人的责任和使命感更重要。我也希望更多关注行业本身的人，能够真正认知托育赛道。能够在追逐市场导向资本的同时，注意行业本身的特殊性和专业性。

当然，现金流依旧重要，创业者和投资人也要通过预判，让我们能够扛过这几个月。

编辑 | 吴晋娜

校对 | 王子公主