汽配供应链平台八大门派，谁的招式更胜一筹？

一个好的商业模式，无论是否有巨额资本的推动，它必然会快速地自我成长，自我蔓延，并形成良好的口碑，成为需求方的理所当然的选择。

汽配供应链各大门派，无论是哪种形式，推动汽配供应链经历了这么多年的发展，在市场仍然未形成自发的成长和推动力，反而需要通过大量的地推，补贴和促销来推进，足以证明这个商业模式为什么不能吸引大量的优质风投进入。

文 / 唐心宏

数日前在某行业大咖的朋友圈中看到一篇写后四市场四大伪：汽修连锁、汽配供应链，O2O，S2B2C。其他几个标题不敢擅自评论，但是自己在汽配供应链领域浸淫三年，尽管不愿承认，但是各种经历，隐隐从自己并不想承认的方向，在印证着这个话题，至少还没有哪家真正地做成功过，来击破这四大伪的断言，反倒是大批冲往这几个方向的创业者，有的已经被拍倒在了沙滩上，其余的大多还都在苦苦挣扎，仍未看到上岸的曙光。

批判别人之前，我一般会习惯先自省一下：或许真的是自己错了呢？

我尚不敢说大家是不是都错了，但是至少目前还没有人完全做对。当然我们都有机会看到，最后站在拳台的胜利者是谁。然而2017年底，接连的几个大事件，让我们大概看到了未来的样子。

后市场巨头凸现，三分格局渐定

概论汽配供应链平台，有如下几个共同感受：

第一，需求方对于易损件的需求是相对规律的，车型件的需求是非常随机的，取决于车哪里坏了或者哪里撞了。

第二，易损件的贸易利润率不可能太高。因为垄断性的优势，只有品牌持有者或者专利技术持有者才能通过品牌溢价或技术溢价来获取更高利润。比如，美孚的机油就可以卖到70多一升，而成本差不多的其他品牌机油就只能卖到20-30元每升。其他品牌的易损件也是一样的道理。

第三，全车件因为供给更复杂，需求更随机，应该有更高的毛利，然而，由于供给的过剩，及各种不同品质的过度竞争，真实利润并未达到应有的程度。

第四，数据基础设施不足，全车件的匹配信息基础及经验大量存在于汽配商的业务体系中。缺少强大完善的数据基础支持。

第五，物流基础落后。由于缺少高利润以及标准化程度不高，同时缺少高标准数据库的支持，汽配供应链物流基础并不发达，整体供应链水平远远低于传统标准品、消费品物流。

第六，看似分散不堪，实则高度集中，后市场交易的过半的交易发生在4S体系，非4S体系中的过半又被保险公司等巨头的业务覆盖，剩余的部分，已经难说还存在大的市场机会。

第七，巨头纷纷介入，散户生存维艰。随着保险公司纷纷成立独立的汽配供应链平台来承接自有业务，市场上已经形成了车件儿（平安），邦邦（人保）及其他。而京东B2B业务的隆重上线，携国美、阿里等原有巨头级企业介入后市场，也将分走一大杯羹，属于屌丝创业者的大门已经徐徐关闭，而各大联盟及中小汽配商，除了抱大腿之外别无他途。

第八，汽配供应链未来格局初现端倪，后市场平台之争接近尘埃落定。未来我们应该可以看到一个相对稳定的市场格局，那将是4S店集团-保险公司-电商巨擎及其他 几大业态三分三下的格局。

风光不再，后市场投资环境恶化

随着2017年宏观经济形势及微观经济形势的陆续走低，当新常态成为新的业务形态，投资市场的逐渐缩紧也成为一个新的常态。

当滴滴、摩拜和OFO们尽管融资N轮，估值数百亿美金，然而随着光环慢慢淡去，这些所谓的独角兽除了给我们的日常行为带来了些许的改善之外，在运营以及社会价值方面，并没有那么出众的表现。毕竟风投不是做公益的（虽然他们做了很多的公益），一个项目未能给投资者们满意的回报以及退出渠道。而更有小蓝、酷骑与各种闻风而冲上去的创业企业们留下了一地鸡毛。

随着这些响当当的教训，投资者的风向在2017年迅速发生了转向。BAT们开始大规模进入线下实体，冠以“新零售”的名头来掩盖前期被啪啪打脸的事实。资本们不再那么好忽悠，还没有成长起来的机会，在某种程度上说不定就根本不是个机会。

当投资者的价值观在2017年末迅速转向现实的时候，对于汽后平台的创业者们，或许一场寒流才正在到来，更何况，从未来的趋势来看，随着汽车品质的不断提升，智能驾驶、安全驾驶，甚至电动汽车保有量的高速增长，或许在未来巨头竞争尘埃落定的那一天，整个市场的规模未来会是何种情形？这未尝不是投资巨头们迟迟不把巨量资金投入到汽配供应链平台上来的原因之一。

尽管在2017年，依然有不少平台获得了或多或少的投资，然而并没有享受到如共享单车，甚至共享充电宝这样的热度，更不用说出行大佬或者造车的大佬们获取的动辄数十亿美金级别的融资了。总而言之，这仍然是一个缺少资本关注的行业。

评点八大门派：各有绝活及罩门

总结了一下汽配供应链的形态，我个人将其分为了如下八个门派。当然一千个人眼中有一千个哈姆雷特，每个人也就都会有自己的分类标准。而就像倚天屠龙记中的六大门派围攻光明顶一样，各派各怀心思，而攻下光明顶，也未所就能尽如所愿！

电商巨头：阿里巴巴，京东，国美车服云

很多后市场的进入者敢于入场的一个重要的原因之一就是：这是个连阿里巴巴和京东这样的巨无霸都未能成功进入的市场！所以，据此推论，垂直领域大有可为！

真是被人骗不可怕，可怕的是连自己也骗。所有已进入和还未进入的创业者，都请记住这样一句话：这个世界上充满了和你一样聪明，甚至比你更聪明的创业者。所以，当你发现一个空白市场或者一个空白的机会，那些和你一样聪明甚至比你聪明的创业者，他们和你一样能够发现这一市场，更遑论阿里巴巴、京东这样巨头了，更何况他们的人才、资本、信息、技术等方方面面的能力均不是普通创业者所能比拟的。唯一限制这些巨头是否进入到这一市场抢饭碗的因素是，这个市场是不是够好，够大，够成熟。一旦时机成熟，巨头会坚决进入，接下来大家能不能玩，只能看巨头们愿不愿意赏我等一口饭吃。

当然，真正限制巨头们胜算的不是资本、能力、技术与资源，而恰恰是因为巨头太大，太想当然，需要决策的环节太多，需要平衡的利益太重。依稀记得前两年某码头宣布要在全国搞四万家店，95%的线下门店要被干掉的话，在后市场引起了一片嘲哗，结果当然也就不了了之。作为一个在外企和各大企业混迹了这么多年的职场人，真正阻碍巨头前进的，只有他们自己。然而，一旦巨头认真起来，对行业所带来的冲击，将是前所未有的。

因为巨头太大，太NB，太成功，所有的资源他都有，唯一缺失的，就是创业的冲动。内部的人才和资本的流动，就像一个小市场。最优秀的人才、团队和资本一定会配置给关系最好、权力最大、利润最高的部门。像汽车后市场这种活干起来苦逼无比，利润不高，库存周转不好的部门，像巨头们才看不上呢。所以，当京东将他的车后B2B部门提升到战略层面的高度，并高调收购了淘汽档口后，所带来的市场关注度，以及京东的资金，物流、仓储、信誉背书等能带来的巨大想像空间，给市场带来了相当大的冲击和关注度。

未来的车后市场，电商巨擎必占一极！

罩门：内部制肘，资源调配，以及足够接地气的市场实施。

突破点：战略层面的重视及发力，重磅的投入。

保险派：车件儿、驾安配（邦邦汽配）

如前所述，保险公司本身就是汽车后市场的最大的买单方，人保和平安本身每年的保险理赔额均有数百亿元之巨，而且保险公司本身自带的流量分配优势，且有着成熟的分布在全国的理赔员及业务网络的优势，为本身业务的推广省下了巨额的成本，这是他的天然的优势。

然而，即使先发很久且做的相当成功的车件儿，经过平安公司各地的大力推广，在平台建设及业务交易逻辑设计方面都已经做的相当优秀，据称月交易额早已破亿，这部分份额相对于保险理赔的数百亿的交易额来说，仍然份量不足。为什么保险公司这么巨大的流量资源，在有行政命令要求的情况下，仍不能全量导入就产生实际的交易价值呢？

显然，无论是人保还是平安，新兴平台都很难打破原有的利益链条，并改变小B的交易习惯，只能说前路漫漫。不过一旦巨头下定决心，彻底转型，这富二代仍然是机会最大的那一个。况且，不需要融资，不需要输血，只需下个命令，就能够获得巨大收益。真正的阻碍还是在于内部，巨大的结构和缓慢的决策机制造成。

无论如何，保险公司仍将是后市场平台最大的玩家！

罩门：内部利益的协调与平衡，母公司的战略高度重视。

突破点：创始人是否有能力突破原有的利益链条，并由此导入足够资源。

综合派：中驰车福，车通云

一如少林武当，功夫全面，战略宏大，打法高远，一如名门正派，团队强大，融资巨多。

但既是名门正派，在打法上就难以接地气，面对汽后门店与汽配城的供应链的时候，粗活累活等紧贴地面的活计，综合派干起来就多少有些力不从心，一般或多或少地面临着些许尴尬。甚至今年下半年的某些时段，某老牌平台甚至一度传出高管工资打折发放，员工大批量离职的新闻。虽然至今仍然存在，然而业务模式的不清晰，落地服务以及在终端的影响力始终不令人满意。

然而，战略层面的高度布局，一旦在打法正确，资本到位，业务给力的情况下，真正能打开局面并站稳脚跟，其想像空间也是最大的。

罩门：不抱大腿，订单获取难，业务拓展难，拥抱大腿，利润空间窄。

突破点：获取足量资本助力，强大团队，尽快达成盈利。

连锁派：康众汽配，快准车服，箭冠等

康众在近两年来，可以说已经成为中国汽配供应链，最稳当的一个存在。随着近年几轮融资的完成，国外巨头高盛也高调进入。康众几年的发展进入了快车道，门店数量和交易规模都在飞速提高，然而即便如此，连锁经营与传统线下市场的竞争仍然并不具备优势。我现在极其低端的市场，导致康众短期内毛利不可能，大幅度高于同行，甚至只能用低于同行的价格和利润加成来争取市场，其中的差别在未来主要差在运营上。

本质上来说，连锁派是偏传统的打法，靠稳扎稳打，发展连锁及运营门店，靠在维修厂附近设立服务门店，提供近场的服务。然而开店成本的过高以及门店人才的发展限制，导致发展速度 一直不够理想。而高额的过重的运营成本，也限制并影响了资本重磅投入这一行业的兴趣。

快准车服近两年在市场上崛起的速度非常之快，他以极快的速度开设了近四百家店，并且采用加盟的形式发展门店，模式相对较轻。而加盟店主的工作动力及热情，是一般直营门店所不能比拟的（自己的生意）。而康众最近据说也开放了加盟，最终的模式，大家应该殊途同归，连锁+平台，直营+加盟，易损件+车型件，直营+撮合 的交易模式，应该是此类平台的共同最终选择。

罩门：模式重，以提供易损件为主，综合毛利不高，运营成本高，互联网助力较少

突破点：产品运营能力以及平台运营水准，团队的水平等决定了实体连锁类平台的发展高度。

撮合派：巴图鲁、开思，汽配无忧，找汽配

撮合派是题主本人所最为欣赏的一派打法，也是最符合互联网平台逻辑的一派玩法，题主自身也亲自在其中拼杀了两年多，感慨良多。

汽后交易的最大痛点无非是交易链条多，交易效率低，产品品质乱这几点，而这一派的打法正是符合互联网向传统实业B2B转型的传统打法—是的，传统打法。当互联网与电子商务已然不作为新潮，而是作为传统玩法的一部分的时候，仅仅是作为B2B的撮合交易平台，依照B2B交易平台的大旗给企业找钢网而建立起来的玩法。

然而，一切都未能如人所愿，即使是平台鼻祖找钢网，据传一直引以为傲的撮合交易服务收费，并没有成为收入的主流，反而是供应链金融与自主贸易。这其实说来是一个相当尴尬的状态。

对于进入汽车后市场供应链的这几大超级巨头来说，现况并不是理想，且不说，他们的交易额远没有达到能够影响市场的程度，而且无论是撮合交易，还是直接贸易，在这中间过程中所付出的成本都无比的巨大。这个交易看起来效率并不高的。目前所能达到的规模效应，也远远达不到理想的效果，线下的低效率与大量的人力所带来的，交易成本的提高。撮合派会发现，撮合交易完成了，后续，还要继续给他们提供服务。而这些服务所提供的附加价值，并不足以让上下游为此而付费。

罩门：撮合交易对终端客户的粘性不高，容易一直处在高竞争的状态下，利润不高。客户服务要求高，流失率高。

突破点：全国性大布局，打通一地，复制全国，强化供应链实力，前景可期！

数据派：精友、力洋、正时，北迈，昂美

对于任何要做汽配供应链的企业来说，数据是一个迈不过去的坎。然而中国汽车后市场的一个巨大的痛点之一，就是缺少标准化的数据，所以对于任何一个企业来说，那无非面临着两条路径，一个是，要自建数据。另外一个方向，就是找合作的数据公司来采买数据，所以以出现了各色各样的数据公司来服务于整个市场。

然而，优秀的数据公司，早已占据先发优势，提前抱住了保险公司的大腿，活的还算滋润，后发的数据公司，卖数据给后市场企业，难以收到足够的费用来支撑业务的发展。而有些零部件数据公司尝试通过工具来切入交易，事实证明仅通过数据拉力，难以打通汽配交易的各个环节。

罩门：落地业务能力不足，通过交易获取利润比提供数据服务获取利润要艰难的多。

突破点：抱大腿，服务并参与大平台、巨头的游戏。（精友、正时刚刚成为邦邦汽配的投资方之一）

软件派：思锐，长远，U汽等

这些软件公司本是通过提供汽本ERP或SAAS软件等服务给汽配商，由软件服务切入到交易中来，甚至通过提供多个环节的SAAS软件，包括汽配交易、汽修、物流、仓储，软件匹配数据等等，通过自家的软件形成交易闭环。

然而，理想很丰满，现实很骨感。与数据派类似，通过软件服务来覆盖汽配交易的领域殊为不易，想要改变行业用户的交易习惯，光靠一款优秀的软件和数据服务其实远远不够，仅就一个交易体验来说，相互之间很难拉开差距，要想改变用户习惯，提升客户粘性，一般说来只有两个办法，补贴或者强迫。不差钱的大佬可以通过补贴来养成用户习惯，毕竟没有谁会跟钱过不去。而有背景的大佬如保险公司等，可以充分利用自己的资源或权力优势（不从我这走就不给你资质，订单）来强制要求小B接受。而这些条件都不具备的软件派，注定只能抱紧大腿，提供服务，难以独立在市场上分得蛋糕。

业务派：千品猫，里程天下，汽配猫等等一众小型平台

业务派大多从汽配实体或者相关行业转型而来，这一类平台数量最多，发展规模普遍不大，部分也获取了相当金额的融资，但并不足以在技术、产品及区域布局方面形成全国性的影响。大部分业务比较扎实，已经形成了足够的交易规模，也有相当程度的盈利，然而放到整个后市场的盘子中，缺少持续的投入，没有明显的长板，也难以找到足够的想像空间。

但业务派普遍业务能力较强，或背靠大树，或有资源关系，具有在一定地区和领域整备资源，打通业务的能力，因此普遍能生存下来，并且在各自的领域或区域形成一定的影响力并生存下来。这些业务其他平台短期内也将难以介入，这也是业务派在长期以来数量众多，也能生存下来的原因。

罩门：定位模糊，缺少长板，投入不足。

突破点：打造业务优势，寻找突破点。

结语

我始终坚信，一个好的商业模式，无论是否有巨额资本的推动，它必然会快速地自我成长，自我蔓延，并形成良好的口碑，成为需求方的理所当然的选择。而以上的各大门派，无论是哪种形式，推动汽配供应链经历了这么多年的发展，在市场仍然未形成自发的成长和推动力，反而需要通过大量的地推，补贴和促销来推进，足以证明这个商业模式为什么不能吸引大量的优质风投进入。

以易损件为主，夯实基础，以全车件为辅，提升粘性。抱紧各渠道大腿，抓取订单，事成矣。

汽车后市场并不是市场经济，而是妥妥的计划经济与关系经济。

所以，大家莫要着急，等我们大家一起努力，不停规范市场、完善数据，做大生意，改善周转，提升好利润之后，巨头们会来收割的。在座的大家，都会看到那一天。