武汉起家的良品铺子，一份零售行业的自救样本

这段时间，零售业很难熬，如何自救，是眼下最棘手的事。

在这里我们不得不提一家武汉企业——良品铺子。

武汉是良品铺子总部所在地，1月23日，随着武汉封城，良品铺子和其他零售企业一样，在当地政府的要求下，全部门店歇业。

这里有两个数据需要注意：

第一，良品铺子全国2300多家门店中，有823家位于湖北，占比近四成；

第二，2019年上半年，良品铺子线下销售收入19亿元，湖北贡献了48%。

可以说，湖北几乎撑起了良品铺子的半壁江山，疫情对其业绩的冲击之大，可见一斑。

更要命的是，这个关键时刻，良品铺子还面临着一件人生大事——上市。

2019年12月，良品铺子筹备多年的上市计划正式过会，今年2月，它将正式登陆A股市场。

危急关头，良品铺子高层紧急开会，探讨如何自救。最终确定的核心策略，是发力线上，让所有门店把经营重心转向线上。

2月12日，良品铺子正式上市这天，副总裁赵刚表示，部分门店的线上订单量，已经占总订单的80%，而往年这一平均比例仅为15%左右。良品铺子的自救策略，可以说是卓有成效。

那么它具体是怎么做的呢？

零售业的实体门店转型做线上，应该怎么做？

很多人首先想到的是电商。但实际上，以武汉当下的情形，做电商无疑是自寻死路，因为快递根本送不进来。

真正的选择应该是外卖。

外卖和电商有什么不同？最大的区别是配送。而在配送方面，实体门店其实占据着两个难以被撼动的优势。

第一是仓储优势。

传统的电商购物，短则两三天，长则六七天才能送达，就算京东建立了自有物流，也只有少部分商品可以当日达。这其中的关键，就在于发货仓库离消费者太远。

传统零售业则完全不一样。经过几年十几年的积累，他们大多已经在全国布局了成百上千家门店。这些门店最大的优势，就是离消费者够近。

第二是配送时效。

电商的远水解不了近渴，但传统零售业，却可以在消费者下单后，快速调集全国门店信息，找出距离消费者最近的一家，在短短1小时内送货上门。

这对于传统零售企业而言，无疑是打败纯电商品牌的不二法器。

事实上，除了良品铺子，我们还发现屈臣氏、海王星辰、百果园、永辉超市等大量非餐饮品牌入驻了外卖平台。

当我们以为美团、饿了么只可以点外卖的时候，外卖的含义已经不只是一日三餐，它还覆盖了超市、药店、菜市、水果店等各种各样的零售业态。

当线下流量不足的时候，大家自然将目光投向线上。但线上流量，从来也不是大风刮来的。

良品铺子的线上流量，我们发现其实主要有三大来源：

一是微信公众号。

很多人可能没注意到，良品铺子的官方微信公众号，头条文章的阅读量，几乎篇篇都是10万+。

标题紧跟热点，内容制作精美，再加上优惠福利，良品铺子的每篇文章，都既在提高线上销量，又在积累线上用户。事实上，微信公众号是良品铺子最大的线上流量来源。

利用评论区引导加微信，积累私域流量

二是门店微信群。

良品铺子每个门店都有自己的微信群。当顾客在门店购物时，店员会引导顾客加微信再拉入微信群。然后每天发布促销信息，同时以拼团的形式，实现社群裂变。

良品铺子通过微信群，积累了大批忠实顾客，而这些顾客会多次复购。关键时刻，这批用户就可以给店铺带来很不错的销量。

三是电商粉丝群。

无论是淘宝、天猫还是京东，在任何电商平台，企业都可以积累和运营自己的用户社群，关键就在于企业愿不愿意花心思去做。

2020年的开头不容易，要想熬过去，必须下猛药，比如发力外卖。

但2020年以后的日子还长，我们都将面临线上线下流量同时见底的困境，那时候，决定企业走多远的，就是能否重视用户的深度运营和服务了。

2019年，良品铺子45%的营业收入来自线上渠道，包括京东、天猫、淘宝，美团、饿了么，以及自营电商平台。另外55%则来源于全国2000多家实体门店。

在良品铺子的上市招股意向书中，他们表示，计划募集4.2亿元资金，会将其中的3.93亿，也就是94%，用于全渠道营销网络建设。

全渠道是什么意思？通俗的说，就是不再区分线下和线上。

可以预见的是，2020年，良品铺子将开设更多线下门店，同时拓展更丰富的线上销售渠道。更重要的是，他们会加大线上与线下渠道的融合。

而这里面，蕴含着整个零售行业的未来转型思路。

举个例子。良品铺子的天猫店铺，增设了“附近门店”按钮，提供“在线下单，门店自提”服务。

事实上，早在2016年双十一，优衣库就首先试水了“在线下单，门店自提”服务。消费者下单后，可以在24内直接到最近的门店自提，完美解决了双十一物流配送慢的难题。

这对于传统零售企业来说，是轻而易举可以打败纯电商的优势所在。

2020年，零售老板们应该多思考一下，如何借力互联网的新渠道，同时发挥传统实体门店的优势，将企业带向新的世界。

作者：智叔